圖1：影響競爭狀況的五種力量

1、 上游供應商的議價能力

供應商主要通過其提高投入要素價格與降低單位價值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。

聚氨酯膠粘劑原材料的成本占總生產(chǎn)成本的比例維持在90%左右，其中MDI、二乙二醇、己二酸、乙酸乙酯和間苯二甲酸這五種原料占比在55-60%左右，根據(jù)配方不同，占比有所變化。由此可見，原材料主要由中石化、中石油、拜耳（中國）、煙臺萬華等石化集團及國內(nèi)化工大企業(yè)提供，但關鍵原材料、高性能高品質(zhì)助劑需要進口，短期內(nèi)國內(nèi)難以解決。總體而言，復合聚氨酯膠粘劑原材料屬于壟斷競爭行業(yè)，這些企業(yè)市場地位穩(wěn)定，替代品少，并且實行聯(lián)合一體化經(jīng)營，因此有較強的討價還價能力。

2013年一季度，己二酸等主要化工基礎原料價格持續(xù)上漲，導致行業(yè)一季度利潤下降。其中高盟新材一季報毛利率為23%，較2012年年報下降3個百分點，較上年同期下降5個百分點；凈利率也跌破10%，為近三年同期最低水平。

圖2：己二酸價格走勢圖

2 、下游購買者討價還價能力

購買者主要通過要求延長賬期、降低價格與提供較高的產(chǎn)品或服務質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績。

我國食品和藥品軟包裝種類繁多，塑料薄膜、紙、金屬等包裝材料一般占總成分的80%，粘合劑占10%，油墨及其他物質(zhì)占10%。而我國軟包裝占藥品價值不到10%。可見膠粘劑在下游產(chǎn)品成本所占比重很低，下游客戶相對來說更重視產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性，價格則次之，對于質(zhì)量高且穩(wěn)定的產(chǎn)品，下游客戶愿意支付相對較高的價格。但膠粘劑企業(yè)數(shù)量多，產(chǎn)品牌號多，大多數(shù)企業(yè)提供中、低端產(chǎn)品，技術(shù)含量不高，下游客戶可選擇性較高。總的來看，下游普通購買者議價能力一般，但大型品牌企業(yè)的議價能力較強。

3 、行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)間的競爭

目前國內(nèi)結(jié)構(gòu)膠粘劑市場的競爭格局是金字塔構(gòu)型：跨國公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)齊全、技術(shù)領先，并擁有產(chǎn)業(yè)鏈競爭優(yōu)勢，掌控關鍵原材料及核心技術(shù)，占據(jù)較大市場份額；一批具有一定規(guī)模和知識產(chǎn)權(quán)的內(nèi)資企業(yè)，專注細分市場、增長較快，在一些應用領域可與國際知名膠粘劑企業(yè)相競爭，但由于關鍵原料及高端助劑等被控制，國際競爭能力不強，這些企業(yè)建設成本1000-2000萬元/線，產(chǎn)品質(zhì)量要求較高；大量中、小企業(yè)，技術(shù)要求不高、產(chǎn)品質(zhì)量不高、產(chǎn)品利潤較低、市場份額小，這些企業(yè)建廠成本只有200-300萬元，人工成本、環(huán)保成本低，沒有訂單就停產(chǎn)。

圖表3：行業(yè)內(nèi)競爭對手

膠粘劑企業(yè)下游客戶眾多，區(qū)域分布廣，企業(yè)往往面臨全國、甚至全球范圍內(nèi)的競爭。行業(yè)競爭要素主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

v 企業(yè)規(guī)模：只有形成一定的資金規(guī)模和生產(chǎn)規(guī)模，才有能力安排技術(shù)創(chuàng)新、工藝升級、設備更新、節(jié)能環(huán)保，規(guī)模較大的企業(yè)其上下游議價能力也相對提高。

v 技術(shù)研發(fā)能力：隨著應用領域的拓寬，面對各行各業(yè)的具體要求，復合材料的功能應該多種多樣，因此，制造復合材料用的膠粘劑，也向高質(zhì)量、個性化的功能性方向發(fā)展。伴隨功能性膠黏劑趨勢，企業(yè)需要有一定的技術(shù)研發(fā)能力，才能應對不同客戶、不同產(chǎn)品的個性需求,成為細分市場龍頭企業(yè)。

v 銷售渠道：膠粘劑在下游產(chǎn)品成本中占比較小，國內(nèi)企業(yè)訂單量偏小，下游客戶多而分散，完善的營銷渠道是企業(yè)規(guī)模化經(jīng)營的必要保障，也成為國內(nèi)膠粘劑企業(yè)發(fā)展的核心競爭力之一。成熟的銷售渠道不僅是產(chǎn)品銷量的有力保證，也是貫徹企業(yè)營銷策略的有效平臺，更是與國際知名企業(yè)抗衡的重要砝碼。

v 技術(shù)服務能力：聚氨酯膠粘劑具有一定的專用型和個性化需求，如何指導客戶在使用復合聚氨酯膠粘劑產(chǎn)品時最有效最恰當?shù)匕l(fā)揮產(chǎn)品的特性，高效滿足其應用需求，建立起良好的客戶關系，并通過互動將大量專業(yè)、迅捷的后續(xù)服務傳遞給客戶，才能使現(xiàn)存客戶再次購買，創(chuàng)造新的需求，提出新的應用。

v 專業(yè)人才：人才問題是我國膠粘劑行業(yè)面臨的瓶頸問題。膠粘劑行業(yè)的快速發(fā)展引發(fā)人才需求劇增，但我國膠粘劑專業(yè)人才總量相對不足、分布不平衡、結(jié)構(gòu)不合理。除少數(shù)化工院校有專門的膠粘劑專業(yè)外，目前我國還沒有建立起膠粘劑專業(yè)人才的系統(tǒng)培養(yǎng)機制。目前行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人才主要是具有豐富行業(yè)經(jīng)驗的技術(shù)團隊。

4 、新進入者的威脅

新進入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場中贏得一席之地，這就有可能會與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場份額的競爭，最終導致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。

當前國家對膠粘劑行業(yè)沒有特殊的資質(zhì)限制，該行業(yè)增速快、投入低、利潤高，因此引來眾多資本的關注，加劇了行業(yè)競爭。但國家為了防范行業(yè)風險，及時連續(xù)出臺了一系列關于環(huán)保等限制政策，這為膠黏劑行業(yè)的健康發(fā)展提供了一層有力的保障。

表4：聚氨酯膠粘劑行業(yè)主要壁壘

5 、替代品的威脅

替代品是指那些與客戶產(chǎn)品具有相同功能的或類似功能的產(chǎn)品。由于膠粘劑的應用范圍非常廣泛，功能性強，是國民經(jīng)濟和多種行業(yè)不可或缺的中間原料，是人民生活的必需品，因此膠粘劑產(chǎn)品替代性競爭的壓力較小。